Em um mercado permeado por incertezas econômicas e políticas, a competição torna-se ainda mais acirrada em todos os setores, incluindo o da tecnologia. E é neste cenário que a gestão da carteira de clientes se torna cada vez mais necessária e torna-se um dos principais responsáveis pela resiliência do negócio, inclusive para os provedores de internet.
O primeiro passo para fazer uma gestão de contas eficiente é conhecer a fundo o negócio do cliente e também dos clientes do seu cliente. Não olhe só para o faturamento da sua empresa ou para o fee, mas tenha uma real noção do potencial de compras, hábitos, políticas e rotinas de trabalho para enxergar oportunidades futuras.
Sabemos que a conquista de um novo cliente é motivo de comemoração, claro. Mas como este cliente foi conquistado? Sob que circunstâncias? Alinhar as expectativas é fundamental, pois não se pode prometer aquilo que não se pode cumprir e isto pode gerar consequências gravíssimas para a saúde da sua empresa, bem como passar uma má imagem para o mercado. E este alinhamento deve ser contínuo, aparando arestas e com metas claras para evolução do trabalho.
O cliente do provedor tem sempre razão?
Vão existir, principalmente no setor de tecnologia, momentos em que o que o comprador pede não é o melhor para o seu negócio. Cabe a você ter sensibilidade e transparência para entender isso e comunicar da forma mais clara possível. Lembre-se, você, provedor de internet, é quem possui a opinião especializada. Faça uma boa consultoria e ofereça a melhor opção de retorno do investimento da solução pretendida ou, em outras palavras, mostre o melhor caminho a ser seguido.
Não é fácil, sabemos disso. Este é um processo que exige paciência, cautela, excelentes argumentos, poder de persuasão e comprovações de resultados positivos. Mas, uma boa gestão da carteira dos seus clientes exigirá uma boa dose de cuidados e muita dedicação.
O mercado exige a busca pelo aperfeiçoamento contínuo, a excelência dos produtos resultados na prestação de serviços. Todos devem ganhar, mas quem deve lucrar mesmo com tudo isso é o cliente, beneficiado por um ecossistema de parceria que visa promover crescimento e a melhoria de indicadores, sobretudo os seus.
